Artesanos al mundo. La venta directa en ferias internacionales.

Una de las formas más conocidas de empezar a vender y darse a conocer en el mercado extranjero son las famosas “Ferias Internacionales”, son eventos donde se monta un tipo "mercado o Tiangue" de productos extranjeros y los asistentes pueden degustar y comprar en ese momento.

Carla Elisa Naranjo Picones

Incrementar la participación que las PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) Mexicanas tienen en el mercado exterior es un reto que estas deben enfrentar día a día y que no permite distracción alguna a riesgo de perder esa participación de mercado, que tanto trabajo ha costado a lo largo de los años a las empresas, las instituciones y el gobierno.

Actualmente los países latinoamericanos en desarrollo, los gobiernos, las organizaciones de la iniciativa privada y las empresas mismas,  buscan desarrollar medidas, he implementar acciones  que les permitan desarrollar condiciones de incremento en la  competitividad internacional para las PYMES y tener como resultado la generación de crecimiento en sus exportaciones y como consecuencia un incremento en su participación en los mercados internacionales.

El profesional del Comercio y los Negocios internacionales requiere de múltiples cualidades para el ejercicio de su profesión, en la cual se destacan tres aspectos fundamentales: conocimientos teóricos, herramientas para análisis, evaluación práctica y la habilidad para aplicarlos en el trabajo diario.

Es por eso que en lo personal he atesorado el haber tenido la posibilidad de operar con empresarios emprendedores en todo el proceso que una exportación implica, porque exportar no es solo que tus productos crucen una aduana extranjera, sino que además se vendan y que esta operación se vuelva repetitiva. Muy pocas PYMES tiene realmente bien establecida un área de comercio exterior, la mayoría de estas se manejan de manera muy familiar y las áreas están todas mezcladas.

Una de las formas más conocidas de empezar a vender y darse a conocer en el mercado extranjero son las famosas “Ferias Internacionales”, que en palabras mundanas son eventos donde se monta un tipo mercado de productos extranjeros y los asistentes pueden degustar y comprar en ese momento. Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta (Muñiz, 2014).

Entre las principales ventajas de la participación en este tipo de evento podemos contar que el cliente “viene” a ver la empresa, El cliente viene a escuchar, se puede encontrar con importantes directivos de las empresas compradoras, se puede reducir la exposición a lo esencial, es una primera presentación directa en tres dimensiones, se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

Suena bien ¿No?, sin embargo tras todo este lindo panorama hay muchísimo trabajo tanto de las empresas como de los consultores o gente que apoya a estos empresarios a crecer.

En el 2012 para la “International Laredo Sister Cities” en Laredo, Tx, acudieron por apoyo a la consultoría para exportar legalmente sus productos muchas empresas de todo tipo y de varios estados del país, incluyendo un grupo de artesanos originarios de la ahora Ciudad de México y el Estado de México.

Estos Artesanos entre todos tenían productos como: Figuras de papel mache, ropa bordada, artesanías de madera talladas a mano, imanes, llaveros, plumas, todos con imágenes mexicanas o religiosas hechas a mano, artesanías de chaquiras como pulseras, collares, anillos, aretes, diademas, escapularios, rosarios,  bolsas hechas a mano, en fin eran más de 100 productos diferentes que sinceramente no podría terminar de nombrar.

Para poder Clasificar todos estos productos es necesario conocer a detalle el material del que están hechos, el uso que se les da entre otras características, tengo que reconocer que fue todo un reto el trabajar con estas personas. Los artesanos aunque pudiéramos llegar a pensar que son personas sin educación, su negocio lo conocen y lo conocen muy bien, sin embargo sacarlos de su zona de confort y enseñarles algo totalmente nuevo para ellos puede volverse un gran desafío y te enfrentas con varios contra tiempos, que ponen a prueba los conocimientos y las habilidades del personal de exportación.

Primer contra tiempo que enfrentados, fue al momento de recopilar la información técnica de sus productos, ya que la mayoría de ellos no cuentan con acceso a una computadora, tuvimos que recurrir a una de las artesanas que su hijo mayor sabia usar la computadora. Hablando de uno por uno con ellos vía telefónica tratamos de ser lo más claros posibles al instruirles cuál era la información que necesitábamos para clasificar su mercancía, ellos anotaron en hojas a mano esta información y se la entregaron al hijo de la señora “Juanita” quien se ocupo de tomar fotografías de las hojas y de los productos para enviarnos la información por correo electrónico. Como podrán imaginar muchas letras y números no eran claras, lo cual nos dificultaba el poder clasificar y elaborar los documentos comerciales con precisión.

Segundo contra tiempo,  “cubicar” su mercancía, es decir, determinar el volumen y peso de su embalaje, importante que sepan que los artesanos no cuentan con un capital muy grande para este tipo de inversiones, por lo cual querían llevar la mercancía de todos los artesanos en UN SOLO PALET  "si así como lo leen", un solo palet para más de 100 productos diferentes buscando reducir costos en toda la operación. 

Quiero que imaginen  si han visto a un artesano en la calle con la mercancía que vende y traten de recordar cómo están envueltas sus cosas, en qué tipo de cajas las tienen o si solo son bultos, ¿listo?, bueno si no pueden recordar ninguno les diré que ningún artesano tenía una caja estándar en la cual poner su mercancía, algunos tenían cajas de plástico, otros rejillas, los de la ropa eran costales o bolsas de plástico (de las negras que se usan para basura) y con los que tuvimos mejor suerte nos indicaron tenían cajas de cartón. 

Dada esta situación, teníamos que lograr que todo cupiera perfectamente en el pallet, una tarima estándar mide 120 cm de largo por 100 cm de ancho, la altura no debe pasar los 200 cm, y el peso se recomienda que no sea de mas de 1,000 kg. toda la mercancía debe encontrarse en ese espacio, sin rebasar los bordes, cada caja debe de tener etiqueta con el contenido de esta y debe estar debidamente cubierta por película plástica (emplayado) y etiquetada.

Ya con la información de las diferentes cajas de los artesanos y sus contenidos les enviamos un estilo “croquis” de cómo debían colocar las cajas en el palet, de quien era cada caja y que se suponía que venía en cada caja, después de una oración hicimos los documentos comerciales más decentes posibles y los enviamos al transportista y los agentes aduanales y mandamos recolectar su mercancía para que llegara de la ciudad de México a San Luis Potosí

Tercer contra tiempo, fue cuando la mercancía de los artesanos llego por fin al patio de la agencia de carga en San Luis Potosí, El embalaje (palet) de nuestros queridos artesanos se podía definir en dos palabras “UN DESASTRE”, en todo el sentido de la palabra, las cajas no estaban acomodadas en la manera indicada, el pallet se desbordaba, las cajas más pesadas estaban sobre las más ligeras, los bultos rotos, el emplaye y las etiquetas estaban mal puestas y como cereza de pastel, nada y repito NADA estaba en las cajas que se indicaban en la lista de empaque. 

Era demasiado tarde para cambiar las listas de empaque, ya que esto implicaría cambiar también las facturas, si no mal recuerdo más de uno de mis compañeros estuvo a punto de entrar en crisis emocional, ya que nos vimos en la necesidad de "deshacer el hermosísimo y artesanal palet" de nuestros clientes. Siguiendo como instructivo la lista de empaque cuidadosamente desempacamos todos los productos y buscamos de uno por uno que estuviera todo y lo pusimos en las cajas que debían de ser de acuerdo a las descripciones de los productos y de sus cajas que nos habían dado los artesanos.

Después de varias horas de trabajo, sinceramente no recuerdo cuantas, el palet se veía como un verdadero palet de exportación. En orden, bien etiquetado y bien emplayado estaba listo para viajar hacia la fontera y ser exportado para la posterior venta de sus productos en la feria. Compartiendo mi lado humano, esta vivencia género en todos mis compañeros y en mí un sentimiento de orgullo y satisfacción.  Los Artesanos mexicanos, tuvieron mucho exito (muchas ventas) en “Laredo Sister Cities 2012”. Todo el trabajo había valido la pena.

Como mencione anteriormente en el último año se ha visto en las redes sociales un intento de "defender"es una cuestion de "defensa", a los artesanos y a sus productos, debe ir mas alla, requieren apoyados concretos en aspectos empresariales y financieros para potencializar su competitividad y el alcance de sus productos. Con programas de fomento de exportación de gobierno y apoyo de empresas privadas implicando a alumnos de las áreas que puedan aportar a estos proyectos. 

En los años siguientes en la consultoría tuvimos la fortuna de trabajar con artesanos no solo de la ahora Ciudad de México y el Estado de México si no también de Luis Potosí, Jalisco y otras entidades del país, todos estos teniendo exitosas participaciones en las ferias internacionales y vendiendo entre el 85 – 100 % de su mercancía y algunos contactando clientes potenciales a los cuales siguen enviando en ocasiones mercancía a los Estados Unidos.